月例研究会の講義記録・オンデマンド配信
内容の紹介
タイトル |
上海プレミアムビール市場最後発参入の事業経験を通じて －消費者支持（シェア）獲得に向けた市場課題と市場競争を行う上での内部課題－ |
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日付 |
09年06月19日 |
種類 |
月例研究会 |
概要 |
１．はじめに（自己紹介）
（１）入社、年齢、業務経験、マネージャー業務経験 （２）中国に渡るきっかけ （３）中国での職務内容 ２．何故キリングループは上海プレミアム市場参入を決定したのか？ （１）ＫＶ２０１５長期経営構想海外戦略上の決定 ①２０１５年海外売上比率３０％ 東南アジアにおけるリーディングカンパニー化 （２）中国におけるキリングループ事業展開、あるべき姿 ①ビール 中国ビール市場成長率 キリングループが３地域に集中する理由 ②飲料 ③医薬 ④食品 ⑤アグリバイオ ⑥その他 協和発酵 （３）グループシナジーの創出（総合飲料戦略の推進） 上海における海外総合飲料ビジネスモデル構築 ３．上海市場におけるビール事業展開の歴史 これまでの事業展開の歴史 ＬＮ→ＫＢＺ→ＫＣＩ ４．最後発市場参入をどう行ったのか ３Ｃの観点から （１）競合（Competitor） 競合戦力地図 市場ボリューム シェア構造、 プレミアム市場構造（業務用/量販比率） 日本の様なコミュニケーション戦略、トータルマーケティングが通用しない市場構造 価格帯 （２）顧客Customer) チャネル チャネル構造（生販３層） 独特な商習慣/商慣習 人的ネットワークがなければ市場深耕できない市場 消費者 ブランドロィヤリティの低い消費者 価格に敏感でありながら、面子が購買を変化させる （３）自社（Company) 最小限の駐在員での事業運営 最短期間で市場ポジションを獲得しなければ市場撤退に追い込まれる状況 競合の中国事業拡大の仕組み プレミアム市場からしか市場参入できない理由 直接工場を有していない、ＯＥＭ生産販売しか道が無い 投資先ブランドの上海市場での受容実態 ＯＥＭ工場との距離的な課題 キリンブランド認知度（キリンブランド飲料認知率とビールブランド認知率の乖離） 内部能力上の課題 市場参入するにあたっての組織上の課題 マネージャーのマネジメント能力 営業 業界の能力レベルの低さ 営業部門マネジメント上の課題（中国人スタッフに一任していた過去） 営業の営業能力 マーケティング 真のマーケティング経験者不在（営業企画レベル） 分析能力の低さ ＨＲ上の課題 ５．本格市場参入（沁麒麟発売）から現在まで （１）戦略 ＳＷＯＴ上の優位点 何を強みに戦っていくか？ どの様な戦略を用いたのか？ （２）営業基盤確立 就任前（沁麒麟発売まで３ヶ月）に営業の半分退職・・・ モチベーション 人事評価制度の改定 インセンティブの改定 能力強化（研修体系の整備） （３）チャネル開拓 （４）販売店（取扱料飲店）獲得 （５）販売実績・結果 ６．まとめ |
オンデマンド 配信 |
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担当者の紹介
所属 組織 |
キリンビール株式会社 九州統括本部 流通部営業部 |
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肩書 |
部長 |
氏名 |
島田明人 |
紹介文 |
長年にわたり国内でビールの業務用営業を担当。
２００５年に社内公募を経て、１年の中国北京へ語学留学。 ２００６年夏季より２年半の期間、上海プレミアムビール市場最後発市場参入の業務責任者（麒麟（中国）投資有限公司副総経理）として勤務。 ２００９年３月より現職。 |